+7(929)684-56-38
г.Москва

СВОЙ БИЗНЕС ПО ПРОИЗВОДСТВУ ПЕЧАТЕЙ. Ищем клиента сами

Чуть ранее, в заметке «СВОЙ БИЗНЕС ПО ПРОИЗВОДСТВУ ПЕЧАТЕЙ. ФИНАНСОВЫЕ ПОКАЗАТЕЛИ И ФРАНШИЗА», мы поговорили немного о том, что должна дать Вам франшиза.

Т.е. о двух ключевых моментах, без которых не выживет ни один бизнес.
Вне зависимости от того какое направление, ниша и т.д. у Вас, важным является только одно –привлечение и удержание клиента..
Опять я ничего нового не написал, правда?
Но вернёмся к производству печатей.
Как говорилось, кроме франшизы есть ещё способы привлечения клиентов. Первый самый простой и одновременно сложный – искать клиентов самостоятельно.


ИЩЕМ КЛИЕНТОВ САМИ

И так, давайте взглянем на целевую аудиторию.
Сколько разных версий от собственников я слышал, по поводу той самой ЦА… И что это «девочки-секретутки с вооот такенными ногтями и шестыми (потом седьмыми) айфонами», и бухгалтерши в отчётный период…
Реальность, как всегда, оказалось более приземлённой и суровой.

Соотношение полом среди клиентов
У разных клиентов эта цифра колеблется, но в среднем 58-65% клиентов составляют мужчины. Нет тут девушек секретарш. Суровые небритые челябинские (зачёркнуто) московские мужики.
Второй момент – это стоимость. Большая часть людей, которые приходят в компанию, ищут самую маленькую цену. При этом, естественно, хотят самое высокое качество.
Я не буду рассказывать вам сказки про то, что ваш товар должен быть самым лучшим, сервис восхитительным...
Давайте на чистоту. Товар должен быть. Товар должен быть должного качества, как и сервис.
Слепленная на коленке печать из говна и полимера, не может стоит 2000 рублей. Как не может стоить и 100 рублей гербовая печать с защитой, выполненная из высококлассной резины на сертифицированном оборудовании в компании, которая имеет право выпускать такие печати, т.е. имеет лицензию.
Ваши печати должны просто быть похожи на оригинал, если это печать по оттиску, и быть чёткими и хорошо читаемыми, если печать абсолютно новая, сделанная по только что разработанному макету. Всё. Ничего более.
Остальное – Ваши операционные затраты и желаемая прибыль. Только они определяют нижнюю и верхнюю планки стоимости печатей.
Потому что, вне зависимости от качества и стоимости печатей, у Вас всегда будут те, кто будет утверждать, что печать дорогая(вот там-то и там-то я видел дешевле, почему они не пошли туда – не признаются), что Вы допускаете ошибки в тексте на печати (хотя макет вы могли десять раз согласовать и утвердить с клиентом, и , даже, несколько раз переделать, борясь за то самое «качество и клиентоориентированность»), что доставка дорогая(обязательно найдут того, кто доставит им бесплатно, не важно, правда, от какой суммы будет та самая «бесплатность») и многое-многое другое.
Это данность, с которой нужно смириться. И нужно понять, что самый дешёвый заказ, будет для Вас и самым проблемным. Но он же и проверит, насколько вы способны, в принципе, работать в сегменте розничной торговли.
Да, я не ошибся. Именно розничной торговли. Так как средняя цена чека составляет порядка полутора тысяч рублей. А это сходить в магазин под домом и купить продуктов на несколько дней. Чем не розница?

Способы взаиморассчётов с клиентом

Следующий момент, что роднит с розницей, это формы оплаты. Больше половины клиентов, делают оплату наличными. Ещё процентов 30 – платят с карты на карту, как правило, сберовские карты. И только остальные около 15-20% осуществляют банковский перевод. Вот тут действительно клиентами выступают как раз юридические лица, классический b2b. С выставлением счётов, расходными накладными и прочими прелестями.
Как видите, критериев достаточно много, но не все они являются той «желаемой» ЦА, которую хотят все собственники.
Но клиенты же нужны…


ИНТЕРНЕТ РЕКЛАМА И СЕО

Самый простой и при этом самый сложный, самый затратный способ привлечения клиентов.
Как уже отмечалось выше, стоимость привлечения клиента посредством рекламы составляет порядка 1500 рублей на ЗАКАЗ. Средний чек с заказа колеблется тоже возле этой суммы.
Но канал действенный и им можно наращивать оборот компании. С прибылью несколько сложнее, так как с ростом оборота растут и операционные затраты, рост которых большинству собственников не очевиден.
Но, в принципе, это основной способ привлечения клиентов в компании такого типа, и покупатели франшизы, в основном, платят просто за грамотно настроенную рекламную компанию, которая и будет гнать необходимое количество клиентов.
Можно ли самостоятельно настроить рекламную компанию?

Использование рекламных систем для привлечения клиентов в бизнес

Да, можно. Естественно с привлечением специалистов, так как большинство людей не являются корифеями в области интернет-рекламы.
В среднем более-менее грамотно настроенная рекламная компания Вам обойдётся в сумму порядка 15 т.р. При условии, естественно, что посадочная страница или сайт у вас уже есть. Компания будет без особых изысков, но какое-то количество клиентов приносить будет.
Если Вы рассчитываете её один раз настроить и забыть – опечалю. Не получится. Либо Вам лично придётся этим заниматься, либо нанимать человека, который будет это делать за Вас. Плюс для торгов регулярно нужно будет взаимодействовать с рекламной системой. Или купить специальное ПО для этого.
Но тут главное попасть на человека, который сможет именно что мало-мальски грамотно настроить компанию…
Следующий способ – продвижение сайта в поисковиках.

Привлечение клиентов на сайт посредством SEO

Ну, разработку самого сайта рассматривать не будем. Это не самый ключевой вопрос, в действительности. Он важен, так как то, насколько «правильно» сделан сайт, определяет и его место в поисковой выдаче. Определяет, но не полностью. Сам сайт в каком-нибудь wix вы сделаете минут за 20.

Ключевым является та самая СЕО оптимизация, о которой «в этих ваших интернетах» все уши прожужжали.
И вот тут нужно понимать несколько вещей:
СЕО не даёт, в отличие от рекламы, мгновенного результата. Существенный результат будет через 3-4 месяца.
СЕО нужно заниматься постоянно.
Большинство «СЕО-специалистов» берутся за продвижения по низкочастотным и нисзкоконкурентным запросам(почему – выходят в ТОП максимум за неделю-полторы и можно браться за следующий заказ), а они либо не дают клиентов, либо дают крайне мало, значительно меньше чем высокачастотные и среднечастотные запросы.
Дорого, долго, с непонятным результатом

СОЦСЕТИ

Достаточно интересный канал продвижения и привлечения клиентов.

Привлечение клиентов через соцсети

Основным нюансом, который Вы должны понимать, является то, что собственно Ваш товар, печати, никому не нужны в соцсетях. А значит, если Вы хотите, чтобы у Вас покупали, Ваш контент должен быть не только рекламным, а интересным, может даже развлекательным. По опыту могу сказать, что всякие «истории печатей» малоинтересны людям. Скорее даже на оборот.
Достаточно хорошо работают разного рода посты об интересных работах в Instgaram,статьи связанные с печатями и законодательством одновременно. Т.е. хотя Вы и должны продавать там свой товар, но чисто рекламные проспекты читать никто не будет, а вот что-то интересное и полезное –запросто.
Только если вы решите «нагнать» популярность большим количеством читателей, следите, чтобы люди, которые будут обеспечивать Вас подписчиками, гнали не «ботов», а живых людей (Вам ведь продажи нужны, а не ублажение своего ЧСВ?). Это гораздо труднее
И естественно не бесплатно.


ОФФЛАЙН РЕКЛАМА

Коротко – работает плохо.
Из обязательного – вывеска, чтобы вас легко можно было найти. И, желательно, проходное место.


ХОЛОДНЫЕ ЗВОНКИ

Не выгодно. Слишком маленький средний чек для холодного обзвона.


ТЕНДЕРЫ

Тоже достаточно коротко.
Участвовать можете. Победа в тендере даст Вам хороший по количеству печатей заказ, а вот в плане прибыли…
Очень аккуратно участвуйте в торгах. Иначе можете получить, как одна знакомая мне компания, заказ почти на 1000 печатей и штампов, а прибыль иметь в районе 10 рублей с единицы. И это в то время, как в среднем она составляет от 250 до 600 рублей с одной печати. Заказ они делали почти месяц, при этом работали «от темнадцати до темнадцати», загнали всех менеджеров.
Насколько Вам нужно «такое»?


ТЕХНОЛОГИЯ КОНВЕРТАЦИИ В ПОСТОЯННОГО КЛИЕНТА

Её вы должны будете выработать сами. Точно так же как и сами должны будете выработать, в принципе, как общаться с клиентами.
Если, в случае франшизы, Вас обязаны научить общаться с клиентом при первом контакте, а так же обучить, как превратить разового покупателя в постоянного, то когда Вы делаете всё сами, то доходить придётся своим умом.
Ничего критически трудного, но «опыт сын ошибок трудных», как говаривал классик. Вы сможете сами выработать свой уникальный стиль общения и научить ему своих сотрудников.
Для этого придётся внимательно ознакомиться с кучей книг по продажам, но оно того будет стоить.

ПОДВЕДЁМ ПРОМЕЖУТОЧНЫЙ ИТОГ

Названые мною самые простые и очевидные способы самостоятельного привлечения клиентов, естественно не охватывают всё. Просто я показываю, где и как чаще всего ищут клиентов в этой области. И, что самое главное, отличие франшизы от собственноручного привлечения клиентов заключается в том, что Вам дают уже всё готовое – бери и работай. Если этого нет – остерегайтесь такой франшизы. Просто задайте себе вопрос: «А за что я, собственно, плачу деньги?»
Не смотрите на красивые графики и таблички всяких анализов. Они не стоят бумаги, на которой их печатают. Ключевым является то, как именно Вы и Ваш бизнес будете получать клиентов. Остальное – тщета
В следующем материале поговорим о работе с клиентами.

 

Наш адрес
Свяжитесь с нами
Отправить